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​ 曹伟:如何成为谈判专家?

2019-10-04 14:41:27  

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当一个人能力达到一定峰值时,就得面临各种各样的谈判,小到菜市场与商贩砍价,中到转职时与HR谈薪酬,大到军事中的求和息战。当司马懿带着碾压式数量军队与诸葛相斗时,诸葛正是摸清了司马懿的心理--魏国曹丕忌惮司马懿,诸葛亡,司马懿也就不远了。空城计才得以成为经典战役。不战而屈人之兵是理想状态下的,更多的是如何利用心理战做到以少胜多。
 
一些基础的就不重复了,专业的技能是必备的,这是别人愿意和你坐在谈判桌的前提。通过研究可以发现,每个人天生自带一些属性,暂且将其定义为性格天赋,比如有些过目不忘、有些好社交、有些擅长管理等,其他不擅长的都可以通过后天的勤奋将其补上。回到谈判这个话题上,大致的流程不外乎做到知己知彼,通过其一言一行,外在表现、细节以及试探性话语,探测及洞察到这个人的实力水平和内心想法。比如可以岔开话题,聊星座时了解其性格、聊英语时了解其学历、聊行业时了解其专业水平等。这只是简单的,复杂一些的是通过自身的行为,比如生气、沉默,从对方的反应中更好地去探知,再复杂些,是谋局,通过策划一些事件,去摸清了解。
 
 
 
所谓读万卷书行万里路与阅人无数,有一定道理,很多东西是经验与阅历的积累,看得多经历越丰富,自然遇事会有下意识反应,考虑事情的维度也不一样。面对一群人,一眼便能看出对方的老大,也能辨别出对方的身份角色。笔者常梦到电影中场景,被黑老大拿着枪顶着脑门,押着去谈判,谈判内容是将他们亏的钱还回来,原因是打败了对方的操盘手。如果是你,你该怎么谈,你又该如何去面对这一场智与勇、光与暗的较量。有人的地方就有恩怨,有恩怨就会有江湖,人就是江湖,你又怎么逃得掉呢。
 
以史为鉴,从现代能看到不少历史的影子,波士顿机器人一年即从婴儿走路进化到临近运动员水平,人也是在不停地进化、学与改错。放眼宇宙,不过是浩瀚星河中的沧海一粟,人类一思考,上帝就发笑。与天斗,改命格,其数未知;与人斗,争利益,其乐无穷。
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